领域：在哪里开展业务？即市场目标在哪里？

　　方式：通过什么方式达到目标领域？

　　差异化：怎样在目标领域内赢得竞争？

　　发展顺序：战略举措的速度和顺序应该如何？

　　经济逻辑：靠什么取得回报？

战略取胜案例：

宜家：对行业产生变革性影响

　　25年来，宜家家具只所以长胜不衰，源于其战略的正确性，体现了高度的协同性，战略的五个要素相互强化，有机促进。

　　宜家的业务领域非常清晰：公司销售相对便宜的、现代的、北欧风格的家具和家装产品;以年轻白领为主的客户目标市场。从地理范围来看，宜家在全球，或是至少在社会经济状况和基础条件可以支持其商业概念的所有国家开展业务。宜家并不只从事零售，还包括通过对产品设计的把握来保持其独特的产品风格和高品质。产品设计过程充分考虑到了后续制造环节的高效。这些使宜家积累了竞争对手无可比拟的专业性。宜家并不从事制造，它依靠一群长期、高效地在不同地域从事分布式生产的供应商。

　　作为达到目标领域的主要方式，宜家致力于有机扩张，建立起自己完全控制的店面。宜家并不收购现有零售商，也极少采用合资方式，这反应了其高层的理念——公司要完全控制其高度创新的零售概念的本土化执行过程。

　　宜家通过一些重要的差异化要素吸引客户并击退竞争者。首先，其产品拥有可靠的质量，且价格略低(大约比同类产品价格低20%—30%)。其次，与顾客在传统家具店中易产生的压抑感不同，宜家为顾客提供有趣的、没有压力感的购物体验。顾客可以自由漫步在充满视觉享受的商店中，只有他们要求，店员才会提供帮助。再次，公司努力快速满足顾客的需求。宜家在每个分店会保持一定的额外库存，使得顾客购买后就可以直接提货，或者安排当天送货，而传统的家具零售商采用陈列品模式，每件订单从客户下单到发货要等6-10周。

　　关于宜家战略的发展顺序，公司致力于快速的国际化扩张，但一次只针对一个国家。它采取了使用有限资源在目标国家开设新店面，并尽早在当地立足的模式。每次这种市场进入模式都伴以强势的公关和广告宣传。此后，宜家会回到各个国家开设更多的店面。

　　宜家的经济逻辑建立在规模经济和高效的模式复制基础上。虽然公司并不在所有的地理区域市场上销售一模一样的产品，但能通过标准化措施，充分利用其全球最大的家具零售商的优势。长期供应商给宜家提供了十分低廉的成本，而这种成本通过宜家专有的、易于制造的产品设计体系得以进一步降低。

　　在每一个地区，宜家都有足够的规模来巩固分销体系并不断提高效率。开设每个单店时，都基于大周转量的考虑，这样就在库存、广告和人力支出方面实现了经济性。逐步的国际拓展也使得管理层在各个国家的市场拓展过程中积累了选址、店面设计、开业、营运等经验。他们是孜孜不倦的学习者，并将所学内容转化成了巨大的经济利益。

　　宜家的这些活动是如何协同成为一体的呢？(见图4)。例如，业务领域和差异化要素之间是如何实现强有力的协同？强调低价、有趣、当代风格和立即满足需求很好地与公司聚焦于年轻、追求潮流的客户定位相匹配。宜家的差异化和方式之间也具有逻辑匹配性，即提供有趣的购物体验和立即满足客户需求，都需要非常强的本地执行力，宜家通过全资控制新店来实现这一点。要素之间的协同，很好地解释了宜家何以能多年始终保持两位数的销售增长。

　　我们对于宜家战略的观察，是以“朝后看”的方式进行的。而战略应该是前瞻性的。基于对公司环境、市场状况、竞争者及内部能力全面细致的分析，管理层应该为他们的公司制定一幅战略蓝图。BPI(Brake Products International)公司就是一个很好的例子。

1、 企业投资战略
投资战略指企业或经营单位根据自身经营组合的性质和水平，在人力、财力和物力资源方面的投入，以形成竞争优势的战略。 与企业的其他战略不同，企业的投资策略通过投入不同的人力、财力和物力资源，维持和发展已经选择的战略，保证所需要的竞争优势。特别是，企业要在研究开发和营销上投入更多资源，以维持和发展其特殊竞争力。企业在决定投资战略时，必须以维持与发展竞争战略的成本作为标准，评估投资某个竞争战略的潜在报酬，判断其获利能力。为此，企业应该从其在行中的竞争地位以及所在行业的生命周期阶段这两个因素出发，准确的选择适应自己条件的投资战略。
从这一角度出发，有六种常用的投资战略可供选择，即增加份额战略、增长战略、盈利战略、市场集中和减少战略、转变战略以及财产算和撤退战略。在不同的寿命周期阶段上，各投资战略有着明显的投资特征，常用投资战略特征。
  2、人力资源战略
企业在发展中不可避免地要面临人的问题，一个新的产品线，一个新的营销渠道的扩展等，都需要有相应的人才的支撑，因此战略的实施必须要具备人才准备基础,在进行战略规划时考虑人力资源的问题是至关重要的，由于现代企业所处的内外部环境都是不断变化的，公司战略目标也需要不断调整。而人才竞争是未来竞争的焦点，企业必须认识到，那种需要什么人才就能找到什么人才的人力资源环境已不存在，因此企业必须有效设计并执行人力资源战略，以保证与满足企业在发展中人力资源需求。
　3、产品研发战略
随着行业的发展，行业市场竞争越发激烈，产品生命周期缩短，企业需应对不断涌现的替代产品所带来的竞争压力。系统明确的产品研发战略，为企业产品领域发展指明了方向，不断推出新技术、新产品，才能为企业在市场中占据优势的竞争位置提供支持。
　4、企业营销战略
市场营销战略选择不明确直接造成营销工作开展的盲目性，无法为企业战略发展和构建核心竞争优势提供有效的支持。西方企业营销战略的发展经过了三个主要的时期，即大量市场营销、产品差异市场营销、目标市场营销。之所以会出现这样的三个时期，与企业所经历的外部环境的变化不无关系，随着行业生产能力的增长，“卖方市场”向“买方市场”转变，企业发现产品差异化所带来的价值，竞争的加剧，市场正在逐渐成熟。企业市场营销战略发展一个突出的变化，是从企业根据自己的情况制定满足需求计划，向真正满足客户需求转变，真正找到企业比较适合的营销战略的切入点。
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四、企业战略实施的六种方法

1、指令型
这种方法的特点是高层管理人员或者其委托者制定战略，并且下属的主要任务是实施，高层往往不参与实施。优点是在原有战略或常规战略变化的条件下，企业实施战略时不需要有较大的变化，实施的结果也就比较明显。缺陷是不利于调动企业职工的积极性。

2、转化型
也称变革型。这种方法的特点是高层管理人员重点研究如何在企业内实施战略，并且要为有效地实施战略而设计适当的行政管理系统。因此要进行一系列变革和转化，如建立新的组织结构、优化业务流程等，以增加战略成功的机会。这种方法的优点是从企业行为角度出发考虑战略实施问题，可以实施较为困难的战略；缺点也很明显，一是企业的变革和转换可能来不及适应环境的变化，而且企业的内部流程可能由于经常处于变革中而变得不稳定甚至无所适从，第三，高层主管的时间精力被牵制而不利于企业战略管理。

3、合作型
这种方法的特点是战略制定者充分调动各方面的积极性，各方在战略制定中可以充分发表自己的意见和方案，战略制定者实际上是一个协调员的角色。这种方法的优点是决策的科学性和民主性，充分调动人员的积极性；不足之处在于讨论时间可能过长甚至争执不下以致错过战略机会，二是战略的稳定性和全局性容易受到职能部门倾向性和局部性的影响。

4、文化型
文化型方法扩大了合作型合作的范围，可以将企业基层的职工也包括进来。企业的战略制定者主要倡导企业使命、价值观并引导员工建立正确的价值、态度取向，然后鼓励企业职工根据企业使命去设计自己的工作活动，甚至让个人做决策。这种方法能够集思广益，充分调动人员积极性，但是其前提是企业要有良好的文化氛围，要求职工有较高的素质，受过较好的教育。否则很难使企业战略获得成功。

5、增长型
为了使企业获得更好的增长，企业高层管理人员鼓励中下层管理人员制定与实施自己的战略，不存在灌输。这种方法集中了来自实践第一线的管理人员的经验与智慧，而高层管理人员只是在这些战略中做出自己判断，并不将自己的意见强加在下级身上。
战略实施的各种方法有自己的特点和优势劣势，关键是要根据企业自身的情况选择合理的战略实施方法。例如，员工素质低时，采用指挥型方法；员工素质高时，采用文化型方法和增长型方法。企业经营环境稳定时，采用指挥型或转化型方法等，此外还有企业规模大孝经营范围宽窄、企业发展阶段等都是影响战略实施方法的因素。